“上天入地”的男装直销术

　　    内容简介：卖件衬衫有多复杂?j.hilburn的衬衫在零售店或网店是买不到的，它通常派销售人员前往顾客办公室或家中亲量尺寸，并就面料及设计提出专业建议。这家位于达拉斯的服装生产商去年售出6万件衬衫。它将订单交给中国的一家工厂，对产自意大利的面料进行裁剪和缝纫。顾客两三个星期后即可收到成衣，需要支付的费用在80到150美元之间，尚不及某些高端商店内出售同类衬衫价格的一半。它想要创建一种全新的时尚男装零售模式，将定制与直销结合起来。
　　
　　雅芳、丰田、戴尔都是“老师”
　　
　　这家叫j.hilburn的公司综合了以前出现的几种金融模式，其共同点都是致力于服务将购物视为琐事的男士。
　　
　　现年31岁的威瑞尔·拉索德是公司的创始人之一，他说：“以前从来没人真正思考过该怎样去吸引男性买家。”他和另外一个创始人希尔·戴维斯借鉴了雅芳产品的直销模式、丰田汽车的供应链管理、戴尔首创的定制技术以及亚马逊的轻松购物理念。
　　
　　根据公司的统计数字，已经有近3万人从j.hilburn公司购买过服饰产品，其中93%是回头客。自2007年创建至今，公司的销售额每年增长3倍;由于对衬衫的需求有所增长，加上公司开发了长裤、袖扣以及羊绒衫等新产品，去年的销售额约900万美元。现年38岁的戴维斯表示：“客户的表现就是在告诉我们，你们已经成为我的解决方案，我现在需要更多产品。”
　　
　　虽然新客户会到j.hilburn的网站找销售人员，大部分客户却都是口口相传找上门来的。该公司拥有650名“时尚顾问”，他们支付399美元购买布料样品、销售材料，并接受相关培训后即可赚取高达销售金额25%的佣金。戴维斯说，销售人员中大部分是学龄儿童的妈妈，希望有些额外收入。其他采用直销模式的公司规定销售人员可以从自己发展的下线业绩中抽佣，而j.hilburn则规定每个销售员最多只能有5个下线。戴维斯说这个措施就是要鼓励他们寻找最好的销售人员，而不仅仅是以数量取胜。
　　
　　当然，拜访客户这个环节十分重要，因为可以精确度量尺寸，同时让客户在无法试衣的情况下仍乐意掏腰包。客户的尺寸资料全都存在一个数据库里，公司计划2011年推出网店，方便老客户订购新衬衫。
　　
　　让高级定制“快”起来
　　
　　不可否认，j.hilburn的这种销售模式削减了某些传统零售模式的前期成本。
　　
　　布莱恩·奥马利是j.hilburn公司董事会成员及巴特利风险投资公司合伙人，他说：“在销售人员卖出东西之前，你根本就不用给他们钱;在衬衫被卖出去之前，你根本就不用付钱去做衬衫。”这家位于加州门罗帕克的风险资本投资公司向j.hilburn注资725万美元。
　　
　　而担任高端品牌顾问组织奢侈品协会首席执行官的米尔顿·佩德拉萨认为j.hilburn是对传统定制行业的大规模复制，“他们只不过是在更大规模地复制一种成功模式”。价格也是j.hilburn的优势之一：佩德拉萨说他在别处购买同款衬衫要花300多美元。
　　
　　不过，定制衬衫也有其低效的一面。比如每件衬衫的面料均需单独裁剪，无法像成衣业那样使用模板批量制作。公司在中国的合同制衣商最终摸索出一种新的模式，可以使用电脑根据尺寸自动制图裁剪。尽管如此，每个车衣工一天也只能制作大约6件衬衫。
　　
　　j.hilburn最近聘请曾在通用电气效力的劳伦斯·哈根伯赫担任首席运营官，负责提高制造和经销流程的效率。戴维斯和拉索德希望能够将交货时间缩减一半。戴维斯想要采取的其中一项措施就是将中国工厂发出的衬衫单独装盒直接发送给客户，而不是像现在这样整批运抵美国，然后再分装。他说：“自上个世纪20年代以来，成衣供应链就没再进步过。现在，我们的机会来了。”